Todos gostamos de fazer parte da solução e nunca do problema. Porém, no que diz respeito ao setor logístico, queremos que a nossa empresa seja A solução!
Vender soluções logísticas pode ser um desafio. Para aumentar as vendas, é fundamental demonstrar a importância dos serviços que a sua empresa oferece. Mas como fazê-lo?
1. Como encontrar potenciais clientes?
Que empresas possuem problemas de logística? Que problemas são esses? E quem é o responsável por essa área?
O primeiro passo é saber em que área se posiciona o potencial cliente e analisar se pode contribuir para um melhor desempenho dos processos integrantes da sua cadeia de abastecimento. Esta pesquisa inicial deverá ter em conta:
- Ramo de atividade da empresa;
- Localização (poderá ser um fator importante a ter em conta);
- Que soluções de logística utilizam;
- Contacto dos responsáveis pela compra de serviços ou pela gestão de logística, bem como a forma de contacto que a empresa valoriza (email, telefone).
Anotar as empresas com que colabora e com que gostaria de trabalhar é um excelente truque para definir perfis de potenciais clientes. O LinkedIn pode ser uma ferramenta útil para desempenhar esta tarefa. No entanto, se tem uma empresa privada, com fins lucrativos e cuja atividade principal seja a prestação de serviços de logística a terceiros, saiba quais os benefícios em ser associado APOL.
2. Como apresentar a sua empresa?
Ao descobrir uma empresa nova no mercado, o contacto inicial e a disponibilidade para apresentar os seus serviços poderá ser mais fácil. Por outro lado, o cliente poderá ter mais propostas em cima da mesa.
Se a empresa com que pretende colaborar já possui experiência e encontra-se em pleno funcionamento, é possível que tenha uma dificuldade acrescida em demonstrar que a sua solução é melhor do que a que se encontra em vigor. Contudo, o fato de ser uma empresa estável pode significar que se encontra disponível para inovar e procurar soluções que otimizem a sua produção, pelo que o seu serviço pode ser exatamente o que procuram.
De forma a contornar este desafio, o sucesso do primeiro contacto é crucial, pois coloca a sua empresa mais perto da possibilidade de venda. Normalmente, esta tarefa é desempenhada pelo departamento de marketing e/ou vendas. Certifique-se de que a sua equipa transmite profissionalismo, respeito pela empresa e pela sua hierarquia e prioridades.
É possível que seja necessário e inclusivamente vantajoso agendar visitas ao espaço de trabalho mútuo, para que possa analisar melhor o problema em questão, bem como para fazer uma apresentação do serviço que propõe. Nesta fase, é indispensável a presença de um especialista da parte técnica, que possa responder de forma assertiva a todas as perguntas do potencial cliente. Também pode aproveitar para exemplificar como a sua solução logística beneficia outras empresas do setor, provando que possui uma estrutura forte e as condições indicadas para satisfazer as necessidades do novo cliente.
3. Como vender soluções logísticas
Se um serviço de logística é a ponte entre a produção e a entrega de um produto, ofereça-se para que a sua empresa seja os alicerces dessa mesma ponte.
É possível que o cliente tenha apenas um problema específico para o qual a sua empresa tem a solução indicada. Apresente os seus serviços de logística e mostre soluções inovadoras baseadas num custo-benefício vantajoso para ambas as partes. Tenha em conta o investimento, retorno e até a poupança de recursos a curto, médio e longo prazo.
Equilibre o valor com potenciais oportunidades de redução de custos, otimização do processo e consequente redução de desperdício ou ofereça uma maior rapidez no processo para que o cliente cumpra com os seus prazos da melhor forma. Demonstre que, ao solucionar uma questão logística, a sua empresa está a acrescentar valor, a assegurar um melhor funcionamento da cadeia de abastecimento e, consequentemente, a melhorar o desempenho da empresa.
Se a sua empresa disponibiliza diferentes serviços de logística, o mais importante é organizar a informação. Concentre-se em propor e em vender soluções logísticas que sejam do interesse do cliente. Caso exista abertura e interesse de ambas as partes, pode sugerir um pacote de serviços mais amplo. Por exemplo, se o cliente precisa de um serviço que faça a recolha e devolução ao vendedor e a sua empresa dispõe de soluções de armazenamento ou de reciclagem de peças, demonstre-o.
Se dispõe de soluções específicas ou de uma gama de serviços mais completa, esses podem ser os fatores de diferenciação da sua empresa. Seja transparente, honesto e estabeleça uma relação de confiança com base num serviço de qualidade e quem sabe, este poderá ser o ponto de partida para uma colaboração vindoura.
Mantenha-se ao corrente das tendências atuais do sector logístico.
Referências Bibliográficas:
Logística Total, Como vender soluções logísticas para empresas, 2020. Acedido em 15 de outubro de 2020.
Logistics Marketing Advisors, How to sell logistics services: advice from your prospects, 2015. Acedido em 15 de outubro de 2020.
Chron, How to Be Efficient at Selling Logistics. Acedido em 15 de outubro de 2020.
